Como fechar contrato e ter mais clientes

Vamos direto ao ponto, sem firulas corporativas que dão sono: fechar contrato no mundo contábil é algo que tira o sono de muitos contadores que dominam o débito e crédito como ninguém, mas sua frio na hora de conduzir a conversa para garantir aquele “sim” definitivo. A gente sabe. 

Você entende tudo de legislação tributária, ECF, ECD, Sped Fiscal e provavelmente consegue recitar o Simples Nacional de trás pra frente depois de duas taças de vinho. 

MAS, na hora H, parece que falta aquele je ne sais quoi (não sei o quê), aquele tempero que transforma um orçamento bem feitinho numa parceria assinada.

E não, a culpa não é (só) da concorrência predatória ou do cliente que acha que contador é o “gasto obrigatório”. Muitas vezes, o buraco é mais embaixo, ou melhor, mais dentro. É sobre como a gente aborda essa dança delicada que é a conquista de um novo cliente. 

Porque, sejamos sinceros, vender serviço contábil não é vender picolé na praia. É vender confiança, segurança, a promessa de noites de sono mais tranquilas porque alguém (você, no caso) está cuidando da burocracia infernal que assola o empresário brasileiro.

Entendendo a criatura do outro lado da mesa (que geralmente não quer falar de alíquotas)

Primeiro erro clássico: achar que a conversa tem que ser um monólogo sobre a sua expertise técnica. 

Claro, o cliente precisa saber que você não vai afundar a empresa dele por imperícia. Mas antes de despejar o caminhão de siglas e normas técnicas, você precisa entender quem está ali. 

Qual a dor real daquele ser humano? Ele está perdendo dinheiro por desorganização? Tem medo de fiscalização? Sonha em expandir, mas se sente amarrado pela gestão financeira?

Investigar o cliente não é stalkear no Instagram (embora, convenhamos, às vezes ajuda). É ouvir mais do que falar na primeira reunião. É fazer as perguntas certas. É entender que, muitas vezes, você não está negociando com “a empresa”, mas com o João, a Maria, o Carlos, que têm ambições, medos e provavelmente uma pilha de boletos esperando. 

E, crucial: certifique-se de que está falando com quem aperta o botão de “contratar”. Perder tempo e saliva com quem não tem poder de decisão é receita para frustração e para não fechar contrato. 

É como tentar convencer o porteiro a mudar o estatuto do condomínio. Inútil.

A proposta irrecusável: menos jargão, mais solução

Beleza, você ouviu, entendeu a dor, identificou o tomador de decisão. E agora? Agora vem a hora de mostrar o seu valor, mas não como um catálogo de serviços genéricos. Ninguém acorda de manhã pensando “Nossa, preciso de um balancete!”. 

As pessoas querem resolver problemas. Querem “pagar menos imposto legalmente”, “ter controle do meu fluxo de caixa”, “parar de me preocupar com o eSocial”.

Sua proposta, seu discurso, seu site, seu blog – tudo tem que traduzir o “contabilês” para o “resolve-minha-vidês”. Use uma linguagem que seu cliente entenda. Simplifique. Se o contrato parece um tratado de paz medieval escrito em latim arcaico, você está criando barreiras, não pontes. 

Pense em modelos mais claros, talvez até mais visuais. E, pelo amor dos balanços patrimoniais, revise esses documentos! Um contrato confuso ou desatualizado é um convite ao pé atrás.

E aqui entra um ponto muito importante: definir metas claras para você também. O que você quer com esse cliente? Qual o escopo ideal? Qual o valor justo? Entrar na negociação sem saber aonde quer chegar é como navegar sem bússola. 

Você pode até chegar em algum lugar, mas provavelmente não onde queria. Ter clareza te dá confiança e direciona a conversa, tornando mais palpável a chance de fechar contrato nos seus termos, ou pelo menos em termos mutuamente aceitáveis.

Agilidade é o nome do jogo: facilitando o “sim” e a burocracia para fechar contrato

O mundo não espera. Ninguém tem paciência para esperar dias por um retorno, ou semanas para um contrato ir e voltar pelo correio. Vivemos na era da gratificação instantânea (ou quase isso). 

Se o processo para te contratar for mais complicado que montar um móvel sueco sem manual, o cliente potencial vai pular fora.

Prazos são importantes, sim, mas precisam ser estratégicos, não arbitrários. Use-os para manter o ritmo, mas com flexibilidade. E tecnologia, minha gente! Assinatura eletrônica é necessidade. 

Plataformas de gestão de contratos podem parecer um investimento extra, mas o tempo e a dor de cabeça que economizam na hora de organizar, enviar e fechar contrato pagam o investimento rapidinho. 

Menos papelada, menos burocracia, mais agilidade. O cliente percebe e agradece (assinando mais rápido).

O ímã de clientes: marketing que funciona

Agora, a parte que muitos contadores ainda torcem o nariz: marketing. Achar que cliente cai do céu ou que indicação é a única estratégia viável em 2024 é, com todo respeito, uma ilusão perigosa. 

Você precisa ser encontrado. E mais: precisa ser visto como autoridade, como a solução, antes mesmo da primeira conversa.

Como? Conteúdo, meu caro contador, conteúdo! Um blog bem feito, com artigos que realmente ajudam seu público-alvo (empresários, gestores, etc.), é investimento. É mostrar que você entende do riscado e se importa em compartilhar conhecimento. 

Use chamadas para ação (CTAs) inteligentes nesses conteúdos para capturar o contato de quem se interessou. Ofereça um e-book, um webinar, uma newsletter que preste. Construa sua lista, seu ativo.

E mostre quem já confia em você. Estudos de caso, depoimentos de clientes satisfeitos – isso é ouro! É a prova social de que você entrega o que promete. 

Um bom plano de marketing, que pensa no público, nos canais certos (LinkedIn? Instagram? Google Ads?), é o que vai encher o seu funil de vendas e tornar a tarefa de fechar contrato menos um evento raro e mais uma rotina estratégica. Interaja, responda comentários, participe de grupos. Mostre a cara (a sua ou a da sua marca). Contabilidade também é relacionamento.

Depois da assinatura

Conseguiu! O cliente assinou. Champanhe? Talvez um café reforçado. Mas o trabalho não acabou, ele só mudou de fase. Reter um cliente é tão ou mais importante (e geralmente mais barato) do que conquistar um novo. 

Um contrato bem gerido, um relacionamento transparente e um serviço que consistentemente entrega valor são a base para a longevidade dessa parceria.

Um cliente feliz fica e também indica. E um cliente bem atendido, cujo contrato inicial foi claro e justo, está mais propenso a expandir os serviços com você no futuro. Ou seja, o esforço para fechar contrato da primeira vez se multiplica. 

Revisar periodicamente os termos, garantir que tudo esteja atualizado e alinhado às necessidades do cliente demonstra profissionalismo e cuidado. Lembre-se: a assinatura é um marco, não a linha de chegada.

Teve mais ideias sobre fechar contrato?

Percebeu que fechar contrato é muito mais do que técnica contábil e um aperto de mãos? É psicologia, estratégia, comunicação, marketing e, sim, um bocado de organização processual. É transformar o potencial em realidade, a conversa em parceria.

Se tudo isso soou como música para os seus ouvidos (ou talvez como um desafio que você não sabe bem por onde começar a encarar), talvez a gente precise conversar mais a fundo. 

Nós, do Meu Marketing Contábil, respiramos isso. A gente não só entende a dor e a delícia de ser contador no Brasil, como vivemos para criar as pontes que transformam sua expertise em mais clientes e contratos fechados.

Cansado de remar sozinho nesse mar de leads e propostas? Quer uma estratégia de marketing e vendas que realmente fale a língua do seu escritório e do seu cliente? Então clique aqui, ou manda um sinal de fumaça digital pra gente. 

Vamos marcar uma conversa sem compromisso e sem jargão de marqueteiro. 

Prometemos não tentar te vender um unicórnio, só te mostrar o mapa para encontrá-lo (ou melhor, para que os clientes certos encontrem você). Que tal?