Como precificar serviços sem virar refém do próprio negócio

Descubra como erros fatais na precificação estão sabotando seu escritório contábil — e aprenda estratégias eficazes para corrigi-los antes que seu lucro vire pó

Se tem uma coisa que dói mais do que cliente perguntando “por que meu imposto aumentou?” é descobrir que seu escritório contábil está falindo mesmo com a agenda lotada. Pois é, meu parceiro contador: precificar serviços contábeis usando a mesma estratégia que seu tio usa pra vender pamonha na feira — “ah, vou cobrar baratinho pra todo mundo gostar de mim” — é o caminho mais rápido pra você trocar a cadeira ergonômica por um banquinho de camelô.

E olha, ninguém merece virar meme do “contador que virou Uber”.

Vamos começar com um choque de realidade: seu conhecimento técnico vale mais que o preço do quilo do almoço em restaurante por peso. Mas enquanto você se desdobra entre declarações de IR, SPEDs e um cliente chorando porque esqueceu de guardar nota fiscal, sua precificação continua presa em 2015, igual celular com Android desatualizado. 

O resultado? Você vira escravo de uma planilha que não fecha, trabalhando como se o dia tivesse 38 horas, pra no fim do mês descobrir que lucrou menos que um vendedor de curso de “inovação”.

Erro 1: Espiar a concorrência e copiar o preço como se fosse gabarito de prova

Ah, a velha tática do “vou ligar pro escritório rival e perguntar quanto eles cobram”. Parece esperto, mas é tipo entrar numa guerra de preços armado apenas com um estilingue e um pacote de bolacha. O problema? Seu concorrente pode estar tão perdido quanto você.

Enquanto ele cobra R$ 300 por um MEI, talvez ele tenha esquecido de calcular que o estagiário que faz o trabalho custa R$ 1.500 por mês + 8 xícaras de café diárias. Precificar serviços não é tão simples assim.

Resultado: dois adultos precificando errado, achando que tão fazendo “preço de mercado”.

Solução MMC:

Pare de ser vidente de planilha alheia e vire Sherlock Holmes dos seus próprios custos. Some tudo: salários, encargos, aluguel, luz, softwares, aquele cafezinho gourmet que sua equipe adora, e até o tempo que você perde explicando pra cliente que “sim, senhora, o carnê do IPVA não é despesa dedutível”. Só aí você descobre o preço MÍNIMO pra não falir. Depois, acrescente o lucro — sim, lucro não é palavrão, é oxigênio do negócio.

Erro 2: Achar que cliente que paga pouco é melhor que cliente nenhum

Aqui jaz o contador que aceitou 50 reais por um MEI “só pra começar” e agora passa madrugadas corrigindo lançamentos errados de um cliente que acha contabilidade “algo que o Excel faz sozinho”. Cliente ruim é igual a relacionamento ruim: suga sua energia, seu tempo, e ainda te faz questionar sua vocação profissional. Pior: enquanto você se afoga em serviços mal pagos, perde espaço pra pegar a empresa média que pagaria 10x mais — e trataria você como parceiro, não como “o cara chato que cobra ICMS”.

Solução MMC:

Estabeleça um piso sagrado. Nada de “ah, esse aqui é amigo do meu primo”. Se o cliente não consegue pagar seu mínimo, presenteie-o com o contato do concorrente — de preferência aquele que você não suporta. Escritório que é igual coração de mãe (atende todos) vira bagunça. Priorize quem te vê como aliado estratégico.

Erro 3: Ser o herói dos serviços gratuitos

“Ah, mas é rapidinho, faz esse parcelamento de débito pra mim, né?” Tradução: “Vou te explorar porque eu não te respeito.” Oferecer serviços extras sem cobrar é como dar um tiro no próprio pé — e depois pagar a cirurgia com seu próprio plano de saúde. Retificações, parcelamentos, consultorias emergenciais: tudo isso é trabalho intelectual, não esmola.

Solução MMC:

Deixe claro no contrato o que é básico e o que é VIP. Crie um menu de serviços adicionais com preços (ex.: “Pacote S.O.S Sefaz: R$ 500 por susto administrativo”).

Erro 4: Precificar serviços como se fosse 1999 e esquecer que o mundo tem inflação

Você cobra R$ 200 por um MEI desde 2016? Parabéns: seu poder de compra hoje equivale a um kit família do McDonald’s. Reajustar honorários é necessário. Enquanto o cabelo branco aumenta e o mercado exige mais tecnologia (e investimento), seu preço continua congelado, igual picolé no inverno.

Solução MMC:

Atualize seus preços pelo menos a cada 2 anos. Use a inflação do período como desculpa — ou, se preferir, seja honesto: “Meus custos subiram, e quero continuar te dando um serviço de qualidade, sem virar IA que substitui humanos.” Cliente bom entende. Cliente ruim… bem, já sabe.

Erro 5: Acreditar que marketing é só postar “Feliz Ano Novo” no seu perfil

Aqui é onde a porca torce o rabo: de nada adianta acertar na precificação se ninguém conhece seu escritório. Você pode ter a melhor estratégia de preços do mundo, mas se está invisível no Google, perdido no mar de “contadores perto de mim”, vai continuar dependendo de indicações da tia do café. E pior: corre o risco de ter que baixar preços só pra competir com o Zé da esquina que anuncia “Declaro IR por um pastel”.

Solução MMC:

Aqui entra o pulo do gato — ou melhor, do marketing para contabilidade. Não adianta ser o melhor técnico se seu cliente ideal não te acha. Precisa de site que não pareça feito em 2003, conteúdo que mostre sua autoridade (e não só prints de cálculos), e estratégia digital que faça seu telefone tocar com leads qualificados.

Seu escritório merece mais que sobreviver

Precificar serviços de forma correta é sobre deixar de bancar o Robin Hood às avessas (tirar do seu lucro pra dar desconto pra quem não precisa). É sobre valorizar seu trabalho, filtrar clientes que pesam seu crescimento, e parar de achar que “contabilidade é luxo”.

E se você já entendeu que precificação é só o primeiro passo, mas tá perdido em como atrair os clientes certos (aqueles que pagam sem chorar e te indicam pra todo mundo), nós precisamos conversar. No Meu Marketing Contábil, não fazemos milagres — mas garantimos que seu escritório pare de ser “mais um CNPJ” e vire referência irresistível na sua região.

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